纷享销客罗旭:做产品既要能超越用户,又不能脱离用户

创业是九死一生的过程,要的就是不断坚持。

但选择很重要,战略与定位非常重要。

纷享销客是移动管理专家。根据特劳特的定位理论,通过清晰的定位构建产品核心能力与独特价值是做产品的核心与关键,而在清晰用户定位与产品定位下,自然延展出清晰的商业模式,只有用一句话能总结好商业模式,才是好模式。

比如京东是一个电商,他们的特点像美国的亚马逊与UPS的结合体,不仅做自营,还做配送。

纷享销客是做什么的呢?做移动销售管理,移动是关键,销售是核心,管理包括人的管理、过程管理和数据管理。

因此,定位是产品思考的原点。

创业者要想的3件事

创业即做未来的事,做趋势的事,做跑道足够长的事,做别人看不懂、看不起的事,做自己擅长且喜欢的事。

创业者的核心是预见未来并创造未来。简单的把别人的商业模式复制过来,既不是创新价值,更不是创造未来。只有对未来有洞察,对于整个产业未来有深度理解,才能发现一个好的商业模式、好的商业路径。作为创业者,要始终思考3件事:

第一, 当下3个月的事情,创业者生和死的事情,互联网竞争就是这样的残酷。

第二, 6-12个月后持续发展的事。

第三,未来3年公司、行业、产品未来3年预计发生及自己应该做的事情。如果没有思考到这个层面,在未来竞争当中,可能只是一个追随者,而不是一个引领者。

当初纷享销客选择企业市场,选择SaaS,选择销售领域,我们就是对当下与未来做了深入的研究与思考后做出的选择。当时的一些思考如下:

大产业背景

未来20年,企业级市场将迎来井喷与长足发展,主要原因有以下4个方面:

1、云服务:解决困扰行业发展的版权问题;

2、商业模式:SaaS租赁模式降低用户准入成本过高的门槛问题;

3、人口红利消失,管理意识成熟:解决需求内驱力问题;

4、微信、智能手机:移动移动交互与软件服务消费者化问题,解决用户习惯培养与教育问题。

企业市场机会多,如何抓痛点?

商业价值包括两个方面的价值:一个是现实的收入价值,一个是用户的价值。

做商业是感性的,任何做商业的人,都是做自己喜欢的事情。改变世界,创造未来,但是一定要从最窄的门里走,找到真正的痛点。

TO B市场,痛点在哪里呢?离客户越近,离钱与交易越近,需求与痛点越明确。选择用户最疼的、最迫切的、最愿意掏钱的点,毕竟活得好的前提是活下去。感性和理性之间一定要做权衡。

2015年9月份,我们开始做战略转型,当时投了2个亿的现金广告。2016年,我们上半年再次做了广告,在高铁上、飞机上等等。获得了良好的品牌影响力,但切入的方向不对。

我们反思原因:当时定位在移动办公,就不是一个痛点。后来公司果断转型,折回来,定位回销售领域,很快公司又回到了快速成长的轨道之中来。

把经验教训告诉大家,主要是与大家分享,不管成功也好,困难也好,第一,把定位想清楚;第二,聚焦永远抓住用户的痛点,是创业初期TO B最核心的工作。

谈产品要先做用户画像

TO B是大众需求,大众审美的市场。产品做的越满足大众朴实的价值,你成功的可能性就越大。

今天谈产品。第一件事情就是做用户画像,没有清楚的用户画像,你根本不知道你该卖什么?有了用户画像以后,再定位产品边界与核心价值。准确的用户定位是产品的基础,但做什么与不做什么极其重要。我们一定要先做用户描述,然后做用户定位,再研究用户核心诉求,最后80%到90%都是围绕这个诉求不断打磨,然后做尝试和创新。

纷享销客定位为移动销售管理领域中以2B销售为核心的公司,公司规模从30人到5000人,因此,我们就有了自己目标用户的产品逻辑。不会盲目的服务任何用户。

有了用户画像与产品定位,用户研究也是非常关键的工作,但不要迷信用户研,但更不能脱离用户闭门造车。如果你期望通过用户研究与访谈就能创造一个好产品,那用户访谈一定是一个伪命题,如果你有好的想法与思路,也能抽象出一定产品逻辑来,但完全脱离市场与用户,可能也是一个更大的坑。做产品的人,既要能超越用户,又不能脱离用户。

用户画像中还涉及用户成长路径与产品成长路径问题,在中国,通常把用户分为小微信息,中小企业和中大企业,他们的特性如下:

小微客户:数量巨大的长尾市场、客户黏性弱,客户贡献率低;

中小客户:客户数量大,成熟度不高,通用性好;

中大客户:数量少、质量高、收利大、留存好。

我们给自己定位了从中小规模客户向中大规模客户发展的产品与客户路径,因为不同规模的客户在中国有期不同管理与需要的巨大差异。

如果从中小向中大做,中小企业的产品不要做重,一定要做轻,这样才能快速上手,但中小企业会慢慢成长,变成熟。所以就像企业做童装,这个小孩总归会成长,孩子长大了以后,就要把衣服换掉。企业服务要持续的服务成长型的中国企业,就要保障这个衣服要随着孩子的身材一起长,这样才能保证用户留存率。所以,我们的产品应有非常强的平台扩展性,用户的自定义配置能力,还要有充分良好的开放平台,保障数据对接与系统对接。

如何构建产品竞争力?

产品竞争力有两个核心点:第一,产品核心价值;第二,产品独特性。

纷享销客构建产品时,把CRM作为自己的核心竞争力,但把IM+协同与CRM一体化的设计,把通讯的业务化与业务的通讯化作为自己的产品独特性,清晰而明确的构建出自己的竞争力,并获得了市场的认同。

对于未来,工具的数据化与智能化一定是未来产品的核心发展方向 ,因此要重视产品数据与产品的的智能化,未来没有这么快,但未来也没有那么远。未来用户会选择有数据沉淀并能提供数据智能的工具解决问题。

如果你们公司日常的交互,日常的沟通,日常的管理,这些数据不沉淀下来,再过5年以后,一个创新者一拳打在你们身上,到时候你们根本都不知道为什么会被别人打死。这叫做2.0公司打1.0公司,叫做不费吹灰之力。

产品生产要敏捷迭代

初创企业千万别学火箭模式:即get,big,fast;而是要小步快跑,不断迭代。

用户导向的4个原则是:

行动原则:从计划导向到行动导向;

试错原则:从理性预测到科学试错;

聚焦原则:从系统思维到单点突破;

迭代原则:从完美主义到高速迭代。

做钉子还是做锤子?产品的锋利度和厚度如何平衡?——先做钉子,同时要有做锤子的心。

产品架构与技术架构应一开始就有深度的思考,最好的重构是没有重构,最好的时机就是现在。

产品的升级与迭代要以用户为中心,研发+市场+销售三位一体敏捷开发。

以下是我总结的4个关键:

1、小步快跑是关键;

2、用、服务与习惯的上下兼容;

3、新功能开发与老功能优化的平衡;

4、用户反馈与功能开发的兼顾

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